从6人铁皮屋起家 成为德、美龙头企业战略伙伴

作者: 来源:自然评测 时间:2020-06-17 10:28:14 浏览(278)

从6人铁皮屋起家 成为德、美龙头企业战略伙伴

「谁说传统企业只是你们想像中那样!」在斥资亿元打造的玻璃帷幕大楼里,现年四十一岁的明昌公司第二代、副董事长张庭维,繫着Burberry领带,穿戴上钢铁人造形手臂,一如公司生产的手工具箱,优雅干练又带点科技感。

从六人铁皮屋起家,和张庭维同龄的明昌,现在已变身为年营收十五亿元的台湾工具箱霸主。全球工具机龙头史丹利百得(Stanley Black & Decker)、美国最大家居装修零售商家得宝(HomeDepot)、最大工业设备经销商固安捷(Grainger)、德国手工具大厂KS Tools等国际知名企业,都是它客户。最贵的产品,光出厂价就破两千美元(约新台币六万元)。「电影《青蜂侠》车库背景的工具箱,就是明昌产品。」万能钳厂商、共茂工业总经理吴明杰透露。

从6人铁皮屋起家 成为德、美龙头企业战略伙伴

明昌生产的工具箱,在周杰伦主演的电影《青蜂侠》中也看得到。

专利、客製化超越同业

一个小小的工具箱,明昌即拥有多项专利,包括一次只能拉开一个抽屉,抽屉回归后自动上锁等;客製化的能耐也进阶到光箱体烤漆就有一百多种颜色可挑选,在业界居冠。

张庭维的父亲张秋龙出身农家,从小就打定主意不要种田,大甲高工毕业后到药厂当业务,赚到第一桶金。「年纪愈大腰愈硬,对比自己年长的医师哈腰低头没问题,但新医师愈来愈年轻……」张庭维眼中,老爸趁早换跑道,也是初生之犊不畏虎,没任何技术就挑战创业。

明昌刚成立时,是生产办公家具,因规模不够大,拚不过大厂,惨澹经营五年,直到贸易商找上门,生产装DIY等级手工具产品的工具箱。当时市场已至少有五、六十家业者在吃这口饭,「不走是等死,但往前走也可能是悬崖。」张秋龙回忆。

回头看,他的抉择是对的。儘管竞争激烈,但需求也大,一组组DIY工具箱受惠美国父亲节、耶诞节等节日送礼,供不应求,让明昌站稳脚步。

荣景持续十年,随着礼品的选择愈来愈多元,早期冲量的手工具组沦为价格战,逼着明昌升级转型。二○○二年,公司营收首度破亿元,在美国读硕士的张庭维则被父亲半哄半骗回台,扛起营运重担。

跨入专业级、工业级产品,张庭维才知,过去的功夫只是花拳绣腿。DIY的产品只考虑价格,且多透过贸易商,未直接面对客户,连标準都没有;哪怕烤漆不好、焊接不良,甚至四个轮子只有三个落地、另一个翘起来,美国市场照收,但专业市场通通不容许。

「以前这样可以,为何现在不可以,第一个门槛就是人的观念。」碰上生产线反弹,张庭维不得不拿出少主姿态,压制厂长的抗拒,说服员工愿为理念改变。

其次是品质的挑战。为拓展新客户,张庭维赴欧洲参展,国际客户的要求极高,举凡工具箱的铁板厚度、裁切的尺寸,到轮子受力平均,能容忍在工厂长期推动负重,又要结构稳固、耐恶劣环境酸硷,还得讲究功能与设计感。

每一步,都是客户一次又一次说不,打掉重练的结果。这段过程很漫长,曾为了让一个国际客户买单,磨了三年才突破;也有四分之一的既有供应商,因品质跟不上而离开供应链。

别因成本,把机会拒于门外

期间,有国外客户不耐等待,掉头就走,但德国KS Tools等客户不厌其烦、反覆验证品质,把专业产品的数值倾囊相授,供明昌练功。「你先跟我讲你能不能做出来,不要先跟我谈钱。」

张庭维的姊姊、明昌副总经理张华真回忆,过去客户要求东要求西时,他们往往会反映这要加很多钱,不可行;德国客人翻转他们的观念,学到要更贴近市场,不要因成本考量,把突破的机会拒于门外。

那时,美国市场一笔订单动辄上千万元起跳,新市场一笔订单只有新台币二十万元,明昌照接,「董事长的理念是永续经营,只要看得到『生机门』(生存机会的门)就愿意付过程的代价,不是单纯看有没有赚钱。」张庭维说。

张庭维视这些德国客户为明昌「转骨」的贵人,也因此,他非常重视客户的声音,任何需求都愿意打样,数量是同业的百倍,又要求员工从需求到验证要在三个月内达成,累积的经验值就这样愈滚愈大,成了公司事半功倍的无形资产。

明昌和客户双方鱼帮水、水帮鱼,目前KS Tools员工已从当年的四人发展到超过一百人,营收三级跳到破二十亿元,明昌也脱胎换骨。台湾手工具大厂锐泰精密工业总经理陈荣邦对张庭维的评价是「很aggressive(有强烈企图心)。」

八年前,明昌再跨入难度更高的医疗用工具箱推车。工业用的工具箱推动距离仅几公里,医疗推车却要能达到四千公里!这幺大的差距,张庭维没在怕,「有些特殊规格,别人做不到的、不愿意做的,我们都愿意做,做到熟练。」张庭维说,他的个性是永远不安于现状,「只要公司一年没太大改变,我就整个很恐慌,世界变化速度太快,一个公司如果一年没什幺变化,代表我们在衰退。」

一次教育训练场合,他看到台湾瓶盖王宏全国际总裁曹世忠也在场学习,深受激发,「几百亿的企业都不放弃学习成长,我们十几亿凭什幺说已经很好了。」他积极推动教育训练和生产线再进化。去年明昌的内、外教育训练时数加总超过四百五十小时,平均每周近九小时,这在中小企业极为罕见,甚至不输给跨国企业。

革企业,必须先革掉自己

儘管张庭维的个性是永远往希望面看,但也曾踢到铁板。一○年他见自己花三年就把中国厂过去十三年的亏损赚回来,充满自信地在中国内销市场推出自有品牌,没想到打品牌和管工厂全然不同,加上对手是史丹利百得这些国际巨头,砸了上亿元还是看不到未来,最后在老臣劝说之下,挣扎一年忍痛停损,这堂课让他学到风险评估的重要。

在接班路上,张庭维亦曾挫败。○七年,人在中国厂改革长期亏损问题的他,听到许多基层员工抱怨薪资,要求加薪,「你有听过先给奖状才考第一名吗?一定是考第一名才给你奖状,表现好自然会加薪。」他断然回绝。

没想到,副总带三个核心干部出走,回头和明昌竞争。张庭维很伤心,十一月二十五日生日那天,他去上一个中国知名的、有关执行力的「总裁执行风暴」课程,老师一句话,「你要先敢拿出好报酬,才能期待人家会给你好的表现。」让他顿时开窍。当晚,他立刻写了封自我检讨的「罪己诏」,隔天张贴在公司,内容是,第二天,不管颳风下雨,早上七点半,在公司写着明昌两字的大石头前罚跪两小时。

那天一大早,张庭维真的做了,一级干部则在旁罚站两小时,所有员工上班经过全看傻眼。他还罚自己减薪15%,直到公司赚钱。「公司经营到风雨飘摇,你要革企业,必须先革掉自己,当员工知道老闆玩真的,公司就变了。」他不讳言,那时候才三十一岁,还年轻、腰很软,没有什幺不可以。

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在生产线半小时的拍照中,张庭维(前)和基层员工打成一片,没有小老闆的架子。

愈捨得花钱,人才愈多

隔年遇到金融海啸,公司营收年减三成,没想到却是中国厂十三年来第一次赚钱,他也放手加薪。「财聚人散、财散人聚,用在公司也一样,愈捨得花钱人才愈多!」于是,明昌台湾总公司「理」级员工年薪保障破百万元,连每周工作四天的建教生月薪也有两万四千元,待遇不输机电股王上银,还有独栋透天厝当宿舍。

不只如此,继早期的员工入股福利后,三年前,张庭维再推出精英留才计画,鼓励服务满十年员工,只要愿意再跟公司奋斗十年,公司每年额外投资十年期美元保单,额度每年两千到八千美元不等,让员工十年后滚出另一笔退休金。目前已有近六十位员工加入。

但除了胡萝蔔,也有「绩效棒子」,哪怕是副总层级,一旦没达标就记过处理,赏罚分明;一位员工透露,就连张庭维自己,出差两周内没报完帐,金额同样依规定打折。

「很多二代看我那幺有热忱,都说我公司卖给你来经营,一部分是开玩笑、一部分是认真。」张庭维笑称,只要自己把公司经营内化成兴趣,就不怕辛苦。他认为现在制度还不够完善,正请人资规画三年人才地图计画,更有制度地培训新人,「永远不满足现况,才会逼自己前进。」


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